O sector solar Hubo un tiempo en que todos los bancos que operaban en el mercado concedían créditos de forma muy sencilla. El proceso fue simple, tuvo poca fricción, fue una dinámica conveniente para todos los involucrados, consumidores, integradores y distribuidores, sin embargo, generó mucha exposición para las instituciones financieras.
El primer punto que debemos cambiar para adaptarnos a este nuevo mercado es que todos los actores comprendan que la financiación solar es indispensable para el crecimiento del segmento. Este es el análisis de Daniel Caixeta, director da credsolaris.
En cuanto al seguimiento de las plantas solares, Rafael Giménez, CEO y fundador de Renassol e consultor da credsolaris, destacó la necesidad de que el integrador comprenda su papel activo en el proceso de mejora que atraviesa el mercado. "Necesitamos asumir la debida responsabilidad para que los buenos integradores no se vean afectados por los malos, técnicamente hablando".
En una entrevista con Canal Solar, los ejecutivos del segmento hablaron sobre la importancia do crédito y la necesidad de mejorar la calidad de procesos, tanto por parte de integradores como distribuidores, así como la necesidad de aumentar a credibilidad del sector fotovoltaico ante entidades financieras.
A continuación se detallan los puntos principales que mencionaron.
¿Qué importancia tiene la financiación?
La financiación solar es una prioridad y uno de los mayores puntos débiles para que podamos retomar el ritmo de ventas que tuvimos en años anteriores. Sin crédito, el mercado solar tiene acceso a menos clientes.
En un producto que debería ser cada vez más popular, llegar a todos los estratos, con viabilidad crediticia, podemos decir: Tenemos una necesidad real de financiación.
Necesitamos concienciar a todos los integrantes de la cadena solar de la importancia de ayudar a blindar las operaciones de financiación de estas instituciones financieras, para no volver a pasar por las restricciones por las que pasamos recientemente.
Simplemente decimos que si una operación de crédito no es viable para la entidad financiera, ¿por qué mantenerla? ¿Por qué no poner energía y prioridades en otras líneas de crédito y promover otros sectores?
Sin embargo, el mercado solar depende única y exclusivamente de socios financieros, sin socio financiero no tenemos dónde depositar nuestra energía, no vendemos otro producto, este es nuestro negocio. Teniendo esto en cuenta, necesitamos que todos apoyen y estén más interesados en proteger los intereses del sector, que también incluye a las instituciones financieras. Si cuidamos el proceso con calidad, protegeremos nuestro negocio.
La promoción del crédito, procedente de socios financieros, genera más ventas y alcanza los objetivos. Por lo tanto, tenemos la responsabilidad directa de hacer que el mercado vuelva a ser lo que era mediante la financiación fotovoltaica. Y para ello hemos defendido la generación de flujos operativos monitorizados, que aporten más seguridad para todos.
Al operar en el mercado financiero, escuchamos el dolor tanto de quienes venden como de quienes financian, y esta atención beneficia a los socios que tenemos dentro de nuestra base, en ambos lados. Si escuchamos la clásica conversación de que “el proceso es aburrido, es más burocrático, lo haré con otra persona, porque no necesito hacerlo con otra persona…”
Hemos logrado cambiar la mentalidad de los profesionales serios y selectos con los que trabajamos para comprender el valor de estas precauciones, que precisamente blindan a las instituciones financieras y protegen el crédito en el mercado solar, al fin y al cabo, sin estas precauciones, incidimos en una mayor morosidad. volúmenes, provocando que este producto deje de ser atractivo para la entidad financiera, reduciendo el apetito por la aprobación, endureciendo los criterios, encareciendo costes y comisiones.
Una actitud que no se preocupa por el resultado del default, ya sea por razones crediticias o técnicas, conducirá a una contracción del sector, excluyendo audiencias e incluso regiones; Con menos contratos generados y baja credibilidad, esta solución financiera podría llegar a un punto muerto. Un negocio incipiente no tiene valor.
¿Qué hacer en este escenario?
Dentro de nuestros estudios encontramos que aproximadamente el 60% de los incumplimientos en el mercado se deben a problemas técnicos, problemas no financieros, problemas por entrega tardía de material, falta de instalación o fallas en la instalación y falta de servicio postventa. Estas razones son responsabilidad total de los socios de la cadena: integradores y distribuidores.
Entendiendo su responsabilidad, aportamos una actitud proactiva, es decir, garantizamos seguimiento y soluciones. Asegúrese de que el servicio contratado realmente se entregue, que el proyecto esté bien diseñado y que el cliente esté satisfecho.
Desafortunadamente, esta postura no es adoptada por todos en nuestro mercado, por lo que es necesario que las instituciones financieras tengan un mayor control sobre este proceso, el famoso “levantar la regla”.
Necesitamos concientizar al mercado en su conjunto, a todos los socios de la cadena, sobre esta verdad, sobre la importancia de estos procesos. Procesos como por ejemplo el seguimiento de todas las etapas que tenemos, desde la venta hasta la generación de energía.
El punto principal es que las instituciones financieras financian proyectos fotovoltaicos, que no son un activo ya hecho. Necesitamos asegurarnos de que el proyecto se haya entregado.
La liberación de recursos para la venta de un proyecto que aún está en papel se basa en la premisa de que el distribuidor entregue material de calidad, en un plazo justo, y brinde soporte postventa completo, si es necesario; y que el integrador, en posesión del equipo, realice la instalación según lo previsto en el proyecto, se encargue del proceso hasta la generación de energía, al fin y al cabo ese es el objeto de nuestro negocio, y si hay algún problema postventa, el cliente necesita ser atendido.
Cuando el proceso falla, se necesita una tercera vía, alguien que asuma este rol de seguimiento y control. ¿Para qué sirve este control? Calificar los tipos de socios. Lo que defendemos es que los justos no necesitan pagar por los pecadores, pero para hacerlo tenemos el desafío de separar a los justos de los pecadores.
¿Cómo logramos hacer esto? A través del seguimiento, la interacción estrecha y la orientación de profesionales de vanguardia, se crean alianzas en las que todos ganan y que, cuando son bien recibidas, aportan beneficios a todos los involucrados.
Con una rica base de datos generamos información que demuestra cómo un socio específico no tiene problemas, ya sea con la instalación o con la posventa, que un posible incumplimiento en el portafolio de ese socio no se debe a problemas técnicos. Lo pudimos comprobar a través de seguimientos, fotografías, seguimiento del sistema, contacto continuo con la dirección, en definitiva, una relación duradera, no sólo financiada y finalizada.
Si en ocasiones los integradores encuentran los procesos invasivos, aconsejamos cómo son necesarios para generar seguridad y credibilidad para que no se mezclen en el mix de integradores no calificados.
Hoy en día, dentro del mercado de la energía solar, contamos con varios integradores, algunos más preparados que otros, y todos son analizados de la misma manera a la hora de realizar un análisis crediticio. Nuestro propósito es marcar la diferencia. Cuando seamos capaces de demostrar la historia de un buen profesional, éste no se verá perjudicado por un mal competidor, seguirá teniendo acceso al crédito, con buenas condiciones, y haciéndolo destacar aún más entre los socios (distribuidores e instituciones financieras). ) y aún más hacia el consumidor final.
En el caso de los distribuidores, también les asignamos la responsabilidad de apoyar la construcción de un mercado más calificado, no sólo en rubros básicos, como monitorear si el pedido financiado fue entregado, en qué plazo, en la dirección correcta, efectivamente recibido por comprador, sino también en bloquear a los integradores que no cumplan lo que prometen, estando disponibles para proporcionar información cuando la soliciten las instituciones financieras, en caso de incumplimiento. Estamos comprometidos a construir el mejor proceso con los mejores socios dentro del mercado solar.
Es necesario aumentar la credibilidad del sector
Dentro del escenario presentado, necesitamos aumentar la credibilidad del mercado solar ante las instituciones financieras. El sector estaba muy desgastado a los ojos del mercado financiero por el fuerte impacto del default, hay que revertir esta imagen. Y para lograr esta reversión necesitamos el compromiso de todos los que forman parte de la cadena empresarial.
Muchas veces tendremos que esforzarnos en validar nuevos procesos, presentar más contenido y profesionalismo, demostrar nuestras intenciones con mucho trabajo, pero el objetivo es simplemente retomar el crecimiento que tuvimos en el mercado a través del financiamiento, ya que es la única herramienta. tenemos que impulsar significativamente la recuperación.
Para lograrlo, y resumiendo todo lo que hemos hablado hasta ahora, como pilar fundamental para que podamos revertir este escenario, mejoraremos la calidad de los procesos, tanto por parte de los integradores como de los distribuidores, y si entienden que Todos estos procesos son necesarios para un bien mayor, con más acceso al crédito, con mejores condiciones y, en consecuencia, haciendo más negocio del que estamos haciendo en estos momentos, pronto tendremos un nuevo modelo de gestión de la financiación fotovoltaica, fuerte y rentable para todos. a nosotros.
¿Cuáles fueron los impactos que enfrentó el sector en 2023?
Actualmente atravesamos un nuevo momento en el mercado de la energía solar fotovoltaica. Tenemos complicaciones que han hecho que el mercado se haya reducido considerablemente en varios puntos.
Primero, la nueva Ley 14.300 terminó por quitarle parte del apetito que el segmento veía en el producto, en gran medida por el desconocimiento y la leyenda que se creó por la intención de todos los actores de anticipar los ingresos, ampliamente. propagando esta conversación de que a partir de 2023 ya no sería interesante instalar el sistema, lo cual es una huella que terminó quedando en el consumidor final. Es una marca que necesita reconstruirse y mostrarle al consumidor que todavía hay mucha viabilidad en esta inversión.
Vinculado a la caída en las solicitudes de los consumidores finales, tuvimos un impacto en el acceso al crédito, producto del alto nivel de morosidad en las carteras de crédito de los bancos que operaron, como se mencionó anteriormente.
Por lo tanto, podemos ver claramente cómo las grandes instituciones financieras han retirado el producto de energía solar en vista de los numerosos problemas de impago. Considero que este es el mayor problema al que nos enfrentamos este año en términos de reducción de negocio, ya que la financiación es un producto esencial para el crecimiento del mercado solar.
Y por último, el tercer problema, debido a la drástica caída de ventas por los dos primeros factores comentados, nos encontramos con un segmento donde los distribuidores estaban muy abastecidos, lo que obligó a una bajada importante del precio de los kits fotovoltaicos. Observamos directamente el impacto en los resultados de todos, reducción en el volumen de ventas y ticket promedio, caída de ingresos e incluso tuvimos nombres saliendo del mercado, todo por la presión de la rotación de inventarios.
Y para el integrador, aunque aparentemente reducir el precio del equipo sería beneficioso, sufre porque el precio de su servicio está vinculado al precio del equipo, y muchas instituciones financieras cuestionan la división del valor atribuido al proyecto. Es decir, para tener los mismos ingresos que el año pasado es necesario vender mucho más, en un momento en el que la tendencia del mercado es vender menos.
Aquí está el desafío de ¿cómo fijar el precio del servicio del integrador, dado el 35% de material? 50%? 60%? Pero ese es un tema para otro momento.
